هر فروشنده ای رویای بالا رفتن فروش خود را در سه ماه می بیند. اما مانند بسیاری از رویاها، گفتن این کار آسان تر از انجام آن است. تسلط بر مهارت های جدید در فروش، حتی برای فروشندگان برتر نیز چالش برانگیز است – اگر از تکنیک های اصلی فروش که بارها تکرار شده اند و برای موفقیت نیاز داریم که آنها را یاد بگیرم متکی شویم ، می توانیم به رویای خود که افزایش فروش است، برسیم. با این وجود، همه چیز برای یادگیری وجود دارد و باید زمان مشخصی را برای یادگیری این نوع تکنیک ها قرار دهیم، همچنین به این سوال پاسخ داده می شود که چگونه فروشندگان می توانند اطمینان حاصل کنند همیشه در صدر بازی فروش قرار خواهند گرفت؟
راهنمای ما در مورد تکنیکهای فروش و رایجترین تکنیکهای فروش است که نمایندگان فروش باید بدانند و نحوه تسلط آسان و مؤثر بر آنها را شرح میدهد، از جمله:
روش های مختلف فروش چیست؟
چگونه می توان مهارت ها و تکنیک های فروش را بهبود بخشید
ده تکنیک فروش برای فروشندگان برتر
روش های مختلف برای فروش چیست؟
راههای زیادی برای نزدیک شدن به فروش بالا وجود دارد، اما رایجترین روشها را میتوان بهعنوان فروش معاملهای، فروش راهحل، فروش مشورتی و فروش تحریکآمیز خلاصه کرد. هر رویکرد دارای مزایای منحصر به فردی است که مناسب انواع خاصی از مشاغل و محصولات است.
محبوبترین این رویکردها برای فروش، برای ایجاد روشهای فروش رسمی ارائه شده است که تضمین میکند فروشندگان شما میدانند چگونه با مشتریان در هر مرحله از فروش با خریدار تعامل داشته باشند. ما چهار رویکرد متداول بالا و همچنین هر روش را در راهنمای نهایی خود برای انتخاب روش فروش برنده تجزیه می کنیم.
چگونه می توان مهارت ها و تکنیک های فروش را بهبود بخشید
برای اطمینان از تسلط نمایندگان بر مهارتها و تکنیکهای جدید، بسیار مهم است که رهبران فروش روی برنامههای آموزشی و مربیگری قوی سرمایهگذاری کنند. یک برنامه موثر باید تکرارها را در مسیر تسلط بر فروش قوی طی کند، مجموعهای جامع از مراحل که به فروشنده اجازه میدهد مهارتهای جدید را برای استقرار موفقیتآمیز در تعامل با مشتری جذب، حفظ و به کار ببرند.
برای یادگیری نحوه مسلح کردن نمایندگان فروش خود در هر مکالمه با مشتری و آموزش آنها به مربیگری استثنایی که آموزش درست را بدهد نیاز است.
ده تکنیک فروش برای فروشندگان برتر
بر این تکنیک های فروش مدرن تسلط داشته باشید تا به طور موثر ارزشی را برای مشتریان خود ایجاد کرده و به فروش نهایی برسید و درآمد بیشتری را کسب کنید.
مشکل را حل کنید و از راه حل درست استفاده کنید
اگر کسی سعی کرد محصولی را که به آن نیاز ندارید به شما بفروشد، بعید است که آن را بخرید. با این حال، بسیاری از فروشندگان هنوز با این فرض که خریداران آماده خرید هستند، به معاملات فروش نزدیک می شوند. این نمی تواند دور از واقعیت باشد اما خریداران برای خرید به دلیل نیاز دارند. بنابراین، نمایندگان باید بر روی مشکلی که خریداران در تلاش برای حل آن هستند تمرکز کنند. این رویکرد مستلزم درک دقیقی از این است که خریدار شما چه کسی است و چه مسائلی مانع رشد در سازمان آنها می شود. برخی از سوالاتی که می توانید برای کشف مشکل بپرسید عبارتند از:
اهداف تجاری شما در شش ماه آینده چیست؟
برای رسیدن به این اهداف چه اقداماتی را انجام می دهید؟
چه چیزی ممکن است مانع از تحقق این اهداف شود؟
چه چیزی می تواند این اهداف را دست یافتنی تر کند؟
هنگامی که تصوری از مشکلاتی که خریدار با آن مواجه است دارید، حرکت بعدی شما این است که به آنها کمک کنید تا بفهمند که چگونه پرداختن به این چالش ها از طریق محصول شما می تواند مزایای منحصر به فردی را به همراه داشته باشد.
ایجاد فوریت در برابر وضعیت موجود
وضعیت موجود ستاره مرگ فروش است که می تواند معاملات را در یک لحظه نابود کند. اما مانند ستاره مرگ، بیرقیب نیست – فقط باید نقاط ضعف آن را بشناسید.
قوی ترین سلاحی که در برابر وضع موجود دارید، فوریت است. اگر با موفقیت مشکل خریدار خود را از طریق تکنیک بالا کشف کرده اید، باید بتوانید راه حل خود را ارائه دهید – به هدف تجاری که خریدار شما به دنبال دستیابی به آن است متصل شوید. سپس می توانید از جدول زمانی آن هدف برای ایجاد ضرورت در خرید از راه حل خود استفاده کنید.
به عنوان مثال، اگر شما یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی را به شرکتی می فروختید که کاربران آن زمان کمی برای کنفرانس فروش خود دارند ، می توانید با نشان دادن تعداد بیشتری از داده های مشتریان، تعداد ثبت نام های بیشتر و میزان مشارکت بیشتر آنها، فوریت ایجاد کنید. با استفاده از پلتفرم خود با برگزاری کنفرانسی در گوشه و کنار و ارائه مزایای واضح، خریدار فضای کمی برای گفتن «اکنون زمان خوبی نیست» ایجاد کنید.
تغییر روش ها باعث افزایش فروش می شود
همانطور که به دنبال تغییر هستید، مهم است که ارزش راه حل خود را با داده ها تأیید کنید. در اینجا، داستانهای مشتری قدرتمندترین ابزار شما هستند: آنها به خریدار ثابت میکنند که راهحل شما همان کاری را که شما میگویید، انجام میدهد.
برای استفاده حداکثری از داستان های مشتریان خود، آنها را به عنوان یک تحول معرفی کنید. تمرکز بر:
قبل از فروش: وضعیت فعلی مشتری چگونه است؟
تحول در فروش: چرا مشتریان شما را انتخاب کردند؟ چه ویژگیها، خدمات یا ارزشهایی آنها را جذب کرده است؟
بعد از فروش: شرکت امروز چگونه به نظر می رسد؟ آنها به چه هدف تجاری دست یافتند؟
همانطور که این داستان را تعریف میکنید، دادهها را نیز ارائه دهید. اگر میتوانید مشتری را بیابید که بر مشکلات مشابه غلبه کرده است، این رویکرد میتواند چشمانداز قانعکنندهای از اینکه چرا تغییر ضروری است و چگونه میتواند به خریداران شما سود برساند ایجاد کند.
بدانید چه چیزی شما را خاص می کند
رقبای شما به طور طبیعی به دنبال اخاذی از نقاط ضعف شما هستند ، آنها حتی ممکن است بذرهای شک و تردید را در ذهن خریدار در مورد محصول، شرکت یا حتی رویکرد شما نسبت به فروش بکارند. شما باید صادق باشید و همین باعث خاص شدن شما خواهد شد.