اهمیت همسویی فروش و بازاریابی
امروزه تیم های فروش و بازاریابی در محیطی که مشتری در اولویت اول است بیشتر فعالیت می کنند. برای موفقیت، این تیم ها باید از تجربیاتی استفاده شود که مشتری را در اولویت قرار دهد و به رفع مشکلات خریداران کمک کند. به جای تمرکز بر بستن معاملات، نمایندگان فروش و بازاریابان باید با هم شریک شوند تا تجربیات محتوایی ایجاد کنند که از خریداران در حین حرکت در مسیر خرید پشتیبانی کند.
هنگامی که تیم های فروش و بازاریابی با یکدیگر همکاری نزدیکی داشته باشند، می توانند فرصت های جدیدی را باز کنند و در نهایت کسب و کار جدیدی را به دست آورند. مثلا:
همسویی فروش و بازاریابی می تواند منجر به افزایش 32 درصدی در رشد درآمد سال به سال شود.
78 درصد از خریداران اجرایی ادعا می کنند که فروشندگان با محصول ارتباط خود را برقرار نمی کنند. بنابراین باید بر روی این موضوع نیز تمرکز کرد.
تنها 6 درصد از بازاریابان B2B ادعا می کنند که می توانند به طور مؤثر عملکرد محتوای خود را با استفاده از معیارهایی اندازه گیری کنند که تأثیر تجارت را بر خط لوله فروش نشان می دهد.
همسویی فروش و بازاریابی چیست؟
برای اینکه خریدار را در اولویت قرار دهید، تیم های فروش و بازاریابی باید با یکدیگر همکاری کنند تا محتوای با کیفیت، مرتبط و ارزشمند در طول خرید ایجاد کنند. هم ترازی فروش و بازاریابی با پیگیری اهداف مشترک باعث می شود که اولویت های تجاری در نظر گرفته شود. مدیران فروش و بازاریابی باید با هم کار کنند و یک استراتژی برای دستیابی به اهداف مشترک مانند خط لوله فروش و تولید درآمد ایجاد کنند.
نشانه هایی که نشان می دهد تیم ها با هم هماهنگ نیستند ؟
جداسازی تیم های فروش و بازاریابی می تواند سیلوهایی ایجاد کند که مانع از همکاری شود. ما متوجه شده‌ایم که وقتی تیم‌های فروش و بازاریابی ناهماهنگ هستند، با چالش‌های رایجی نیز روبرو هستند، چالش هایی همانند:
تیم فروش، اهداف و اولویت های مستقلی دارند
آموزش فروش و ورود به سیستم فروش بسیار طولانی است
عدم ارتباط یا همکاری در کمپین ها
از فرآیندهای فروش ثابت پیروی نمی کند
فروش برای جابجایی خریداران در چرخه معامله با مشکل مواجه خواهد شد
آیا بازاریاب برای درک ROI محتوای خود تلاش می کند؟
بهترین شیوه های همراستایی
پر کردن این شکاف و همسو کردن تیم های فروش و بازاریابی بر روی اهداف مشترک طراحی شده است. هنگامی که سازمان ها شروع به اجرای بهترین شیوه های توانمندسازی می کنند، ممکن است:
اهداف درآمد مشترک ایجاد کنید
آموزش فروش و مربیگری فروش را متمرکز کنید
شناسایی و همکاری با یکدیگر برای از بین بردن شکاف های ارتباطی
در زمینه محتوای فروش همکاری کنید
محتوای برنده را از طریق اتوماسیون و ادغام به سمت فروش سوق دهید
تعامل آهنگ محتوا را در طول چرخه فروش مرور کنید
چگونه فروش و بازاریابی را تشویق کنیم
میراث تیم های فروش و بازاریابی در چشم انداز B2B فعلی کار نمی کند. تیم های ورود به بازار (GTM) باید اهداف مشترکی داشته باشند و در جهت بستن معاملات و ایجاد درآمد هماهنگ باشند. اینها چند راه هستند که تیم های فروش و بازاریابی شما می توانند با یکدیگر همکاری کنند تا موانع را از بین ببرند.
همکاری و رقابت مثبت را تشویق کنید
همیشه جایی برای رقابت سالم وجود دارد. هنگامی که تیم GTM شما اهداف سه ماهه خود را مشخص کرد، شرکت در رقابت های چند کاره و جشن گرفتن پیروزی های فردی و مشترک می تواند موفقیت آمیز عمل کند.
رقابت می تواند بهره وری را بهبود بخشد اما همکاری کارایی را افزایش می دهد. طبیعی است که سازمان فروش شما دارای عملکردهای برتر باشد. این نمایندگان فروش بینش های ارزشمندی دارند که می توانند بهبود عملکرد کلی در بخش با همکاران خود را به اشتراک بگذارند. به عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش در تماس های اولیه بسیار ماهر باشد، می تواند با نمایندگانی که تجربه کمتری دارند شریک شوند تا با دانشی که به اشتراک می گذارند به ارتقای مهارت همدیگر کمک کنند.
داشتن استراتژی ها
استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر جمع‌آوری اطلاعات در مورد مخاطبان هدف خود هستند تا ببینند چه استراتژی کار می‌کند یا نه. هنگامی که تیم بازاریابی بداند قصد دارد چه کسی را با یک کمپین خاص هدف قرار دهد، می تواند استراتژی ها را آزمایش کند. محبوب ترین انواع استراتژی های بازاریابی عبارتند از بازاریابی اینترنتی، بازاریابی چاپی، بازاریابی وبلاگ و گروه های متمرکز.
استراتژی های فروش مبتنی بر ارتباط با مشتریان بالقوه، صحبت کردن و گوش دادن به آنها و سپس تبدیل آنها به مشتریان پولی است. معمولاً یک فروشنده ابتدا از طریق یک تماس تلفنی، در یک رویداد شبکه یا آنلاین با مشتری احتمالی تماس می گیرد. سپس، بسته به دامنه محصول یا خدمات، آنها به امید فروش پیشنهاد خود را می دهند.
ادغام فروش و بازاریابی
در حالی که اهداف اولیه هر دو متفاوت است، فروش و بازاریابی از بسیاری جهات همپوشانی دارند و باید با هم کار کنند. آنها می توانند با تشکیل یک مشارکت و به اشتراک گذاشتن هر گونه مواد همپوشانی، علایق خود را هماهنگ کنند. یکی از راه‌های انجام این کار برای شرکت‌های بزرگ، ایجاد یک قرارداد سطح خدمات (SLA) است. این یک توافق نامه بین دو بخش است که مجموعه ای از محصولات را ارائه می کند که یک بخش موافقت می کند که دیگری را ارائه دهد. این به ایجاد مشارکت بین تیم ها کمک می کند و آنچه را که بین آن دو انتظار می رود به وضوح مشخص می کند.