برای اینکه یک شرکت یا کسبوکار بتواند سرنخهای واجد شرایط را شناسایی کند و درآمد کسب کند، ضروری است که بخشهای فروش و بازاریابی آنها به صورت پشت سر هم کار کنند.
فروش چیست؟
فروش فرآیند متقاعد کردن مصرف کننده برای خرید کالا یا خدمات است. در یک کسب و کار، فرآیند فروش معمولاً شامل تماس فروشندگان با افرادی است که با مشخصات مشتری بازار هدفشان مطابقت دارند (اغلب این بخش بازاریابی است که برای اولین بار این سرنخ ها و حتی مشتری ها را شناسایی می کند). سپس فروشنده سعی می کند با اشاره به مواردی که محصول را تبلیغ می کند یا با دادن خدمات فروشنده ، فرد را برای خرید متقاعد کند.
برای انجام این وظیفه، تیم های فروش یک استراتژی فروش را ایجاد و دنبال می کنند. هدف استراتژی فروش این است که دستورالعملها و اهداف صریح را برای سازمان فروش به منظور به حداکثر رساندن فروش و اطمینان از حضور نیروی فروش آن در همان صفحه ارائه دهد. یک استراتژی فروش موثر شامل جستوجو، واجد شرایط بودن مشتری ها و ایجاد پیامهای معنادار است که ارزش یک محصول یا خدمات را به مشتریان بالقوه نشان میدهد.
نقش فروش در یک شرکت چیست؟
نیازی به گفتن نیست اما سازمان فروش یک شرکت برای انجام فروش باید تلاش زیادی کند. در این نقش گسترده، نمایندگان فروش بر روی اهداف خاص تمرکز می کنند. در بخش زیر به برخی از مواردی که فروش را فوق العاده می کنند، می پردازیم.
مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کنید.
هدف اصلی یک بخش فروش، فروش و افزایش درآمد برای یک تجارت است، اما تعداد فروش تنها معیار مهم نیست. برای به حداکثر رساندن سود یک کسب و کار، یک نیروی فروش باید نرخ تبدیل بالایی داشته باشد، یعنی درصدی از مشتریان بالقوه که واقعاً خرید می کنند. به عنوان مثال، یک بخش فروش می تواند حداقل 30 نفر از 100 نفر را که به شکل بالقوه هستند به فروش بالفعل تبدیل کند (نرخ تبدیل 30 درصد) این درصد می تواند حداقل فروش را برای هر کسب و کار ایجاد کند.
با ایجاد روابط، کسب و کار خود را رشد دهید.
چه کسب و کار بزرگ یا کوچک داشته باشید، زمانی که اکثر مشتریان شما از خدمات بخش فروش شما راضی باشند، اخبار به سرعت پخش می شود. مشتریان بالقوه جدید ممکن است به نظرات آنلاین یا شفاهی مشتریان فعلی شما مراجعه کنند. وقتی مشتریان بالقوه می توانند به راحتی توصیه های درخشان مشتریان فعلی شما را دریافت کنند، جذب مشتری های بالقوه فروش نیز بالاتر خواهد رفت. نیروی فروش شما راحت تر آنها را به عنوان مشتریان جدید به بازار شما وارد می کند. نیروی فروشی که در ایجاد روابط مثبت و بلندمدت ماهر باشد، زمینه را برای رشد مداوم کسب و کار شما فراهم می کند.
مشتریان موجود را حفظ کنید.
به دست آوردن مشتریان جدید گران تر از حفظ مشتریان فعلی است. به همین دلیل است که واحد های روابط عمومی و تیمهای فروش ، مشتریان را پیگیری میکنند تا از رضایت آنها از خریدشان اطمینان حاصل کنند. اگر مشتری مشکلی دارد، مهم است که هر کاری که لازم است (در حد منطق) انجام دهید تا او را راضی نگه دارید.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی فرآیند علاقه مند کردن مشتریان بالقوه به محصولات یا خدمات یک کسب و کار است. به طور گسترده تر، هدف بازاریابی تأثیرگذاری بر تصمیمات مصرف کننده از طریق انتقال ارزش یک محصول یا خدمات است. بازاریابان به منظور شناسایی بازار هدف و درک نیازهای آنها، تحقیقات بازار را انجام می دهند. بر اساس آن تحقیق، تیم های بازاریابی یک استراتژی بازاریابی ایجاد می کنند که چهار P بازاریابی را فرموله می کند: محصول، قیمت گذاری، تبلیغ و مکان.
نقش بازاریابی در یک شرکت چیست؟
بخش بازاریابی مسئول ایجاد علاقه به محصولات شرکت است و آنها مسئول ایجاد و حفظ کل تصویر شرکت هستند. برخی از عملکردهای رایج بازاریابی عبارتند از:
تعریف اینکه مصرف کنندگان چگونه برند را درک می کنند.
انجام و تجزیه و تحلیل تحقیقات بازار.
شناسایی بازار هدف برای محصول یا خدمات.
تولید و توزیع محصولات تبلیغاتی.
تولید محتوا به صورت آنلاین و بهینه سازی آن برای موتورهای جستجو
مدیریت حضور شرکت در رسانه های اجتماعی.
مدیریت ارتباط با آژانس های روابط عمومی و تبلیغاتی خارجی.
فروش در مقابل بازاریابی: 5 تفاوت کلیدی
تلاشهای فروش و بازاریابی یک شرکت هر دو اهداف مشترکی دارند: تولید سرنخ مؤثر، تبدیل سرنخها به مشتریان جدید و به حداکثر رساندن درآمد.
در حالی که بخشهای فروش و بازاریابی باید با هم همکاری کنند تا با موفقیت به اهداف خود دست یابند، اما دارای جنبههای کلیدی متفاوت هستند.
اهداف: فروش فرآیند متقاعد کردن مشتری بالقوه برای خرید است، در حالی که بازاریابی حول محور ایجاد علاقه به محصولات یا خدمات کسب و کار شما است.
روشها: برنامههای فروش معمولاً از تعاملات شخصی مانند تماس سرد، جلسات رو در رو، شبکه نمایش تجاری و تعامل خردهفروشی استفاده میکنند. برنامه های بازاریابی معمولاً رویکرد غیرشخصی تری دارند و از روش هایی مانند تبلیغات چاپی و تلویزیونی، بازاریابی دیجیتال، بهینه سازی موتور جستجو (SEO)، بازاریابی ایمیلی و بازاریابی رسانه های اجتماعی استفاده می کنند.
دامنه: اهداف فروش بر روی دستیابی به سهمیه های کوتاه مدت تمرکز دارند، در حالی که اهداف بازاریابی معمولاً بر دستاوردهای بلندمدت و با تصویر بزرگ متمرکز هستند.
مسئولیت ها: وظیفه بخش فروش این است که محصول یا خدماتی را که شرکت قبلاً ایجاد کرده است، بگیرد و بفروشد. از سوی دیگر، بخشهای بازاریابی ممکن است در ایجاد خود محصول یا خدمات مشارکت داشته باشند و از تحقیقات بازار برای برای مواردی استفاده می کند که مشتری برای آنها ارزش زیادی قائل است. وظیفه بازاریابان ارائه محصول درست و شرح دادن ضرورت استفاده از محصولی است که می خواهند روانه بازار کنند بنابراین بهترین بازاریابی سبب می شود بر روی فروش تاثیر زیادی داشته و برند مورد نظر نیز تبلیغ می شود.
ابزارها: بخشهای فروش از نرمافزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) برای مدیریت چرخه فروش، سازماندهی ارتباط با سرنخها و اولویتبندی وظایف استفاده میکنند. بخشهای بازاریابی عمدتاً از نرمافزار اتوماسیون بازاریابی برای ردیابی سرنخهای واجد شرایط بازاریابی و مدیریت کمپینهای بازاریابی دیجیتال و ایمیلی خود استفاده میکنند.